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    同菲尔特兄弟汽车生产公司的洽谈情况，远没有像杜念基、岳振阳等人预料得那么轻松和顺利，而且似乎一开始就陷入了僵局。

    在车副省长就中法双方政府交流事宜开始工作之后，省汽车工业集团就同菲尔特公司展开了实质性的接触。菲尔特兄弟汽车生产公司总部位于巴黎市西郊，驱车前往，只需几十分钟的路程。菲尔特兄弟二人，哥哥叫弗朗索瓦·菲尔特，弟弟叫里让·菲尔特。虽然是亲生兄弟，但是哥哥长得人高马大，须发皆白，声音洪亮，说话也直来直去，毫不客气。而弟弟里让则尖嘴猴腮，两只眼睛在深陷的眼眶里滴溜溜乱转，说起话来尖声细语，节奏很慢，似乎是字斟句酌。

    洽谈的地点就在杜念基等人下榻宾馆的会议室里进行。李小强、杜念基、岳振阳、戴茜再加上省外经贸厅宋副厅长、一位处长、省外办朴处长、翻译和两位工程师等人走进宽敞的会议室，只见偌大的会议桌的另一头，只坐着菲尔特兄弟二人和两个助手，双方代表都不仅怔了一下：双方参与洽谈的人数相差太悬殊了，中方是男男女女十个人，人人手里都抱着厚厚的资料。而法方只有四个人，龟缩在一角，手里也没有什么过多的资料。随后，大家很快就习以为常了——这又不是打仗，人数多少并不是决定胜负的根本因素。菲尔特公司是私人企业，两个兄弟一句话就可以决定设备出售与否，自己家生产的设备，自然是了如指掌，也不必准备什么资料，全部情况已经烂熟于心。而中方代表团成员是来自方方面面的人，手里拿着方方面面的资料、法规和条文，相比之下，真是显得有些繁文缛节了。

    双方彼此做了简单的介绍，李小强在杜念基耳边嘀咕了一句：“我cao，一看这俩猴子就不是什么好种！”

    杜念基也深深地吸了一口气，心想这样的场面恐怕不会是一场好看的戏。

    “中国有一句俗语，”李小强落座后笑呵呵地说“叫做‘买卖不成情谊在’，意思是大家无论生意做成与否，首先重要的是友情。今天我们既然从天涯海角聚到这里，说明我们是有缘分的，也是有诚意的，大家都是朋友嘛！我想，无论如何，这一点应该成为我们今天商业洽谈的基调。”

    “我很欣赏李先生的绅士风度，让我们开始吧。”弗朗索瓦洪亮的声音在会议室里回荡，但是显然对李小强的“套辞”并不十分感兴趣。

    “既然大家是朋友，那么朋友之间应该做进一步的了解才是。下面我简要地介绍一下我们汽车工业集团的情况。”说着，李小强详细而冗长地介绍了汽车工业集团的发展状况、经营管理和经济效益，突出强调了汽车工业集团在全国汽车生产行业的领先地位。在他讲话的过程中，中方每一位代表都在详尽地打量着对方，熟悉着环境，调整着心态，李小强的讲话语调也逐渐地由严肃而正规变成了平和而随意，大家都知道，对于很少参加这种大型洽谈的人来说，这是一个十分宝贵、不可缺少的适应过程，是大赛前的热身活动。

    随后，李小强也邀请对方对菲尔特公司的情况做以介绍。

    弗朗索瓦的发言则简单了许多。其实，李小强等人早就对菲尔特公司的情况有了深刻而详细的了解。这是一家家族式产业，早在二十世纪初就已经小有规模，当时以机械和汽车配件为主营业务。第二次世界大战期间，德军占领巴黎后，这家公司与德国人建立了十分微妙的关系，为德军生产载重卡车、飞机发动机和武器，狠狠地发了一笔“战争财”其家族成员也在当时的巴黎伪政府里担当了比较重要的角色。但奇怪的是，这个家族企业在战后竟然能够顺利地躲过反法联盟的制裁，仍然维持着自己的生产和经营，直至今天发展成法国较大的汽车生产公司。目前该公司的产品在国际同行业中维持在二流上下的地位上，其产品科技含量不是很高，但是低廉的价位则吸引了许多发展中国家的客商，他们的产品和设备出口到非洲、南美洲和西南亚，至于中国则是首次打交道。当然，关于菲尔特公司这些不十分光彩的历史和事实，弗朗索瓦则只字未提。

    随后，弗朗索瓦直接进入了洽谈的核心问题，他详尽地介绍了菲尔特Ⅲ型卡车生产线的设备配置、性能和生产能力等方面的情况，然后似乎是总结性地说：“我们认为，我公司的菲尔特Ⅲ型卡车生产线无论在性能、生产能力和价格等方面，都能够适应贵公司的需求，是贵公司最理想的选择。”

    洽谈桌上出现了短暂的沉默。毫无疑问，弗朗索瓦把这种型号的生产线推到中方代表团的面前，并且是毫无选择余地地推了出来，试图做出一种舍我其谁的姿态。虽然从他的介绍来看，菲尔特Ⅲ型卡车生产线的各个方面确实能够适应一个大中型汽车生产企业的需要，使中方代表在双方事先达成意向性协议的前提下，已经没有了可以进行选择的余地。就是说，双方要合作，就只能在卡车生产线方面进行，而在汽车生产线方面的合作，也只能局限在弗朗索瓦推出的菲尔特Ⅲ型卡车生产线方面的合作。中方已经被局限在别无选择的位置上。

    李小强在征得对方同意后点燃了一支烟，于是中方代表们纷纷掏出香烟，会议室里顿时烟雾缭绕了。

    沉默良久，李小强终于说话了：“鉴于我们双方将有进一步深入的合作，您可否向我们介绍一下贵公司其它汽车生产线的情况？”

    弗朗索瓦耸了耸肩，表现出莫名其妙的神情：“我们现在洽谈的是关于菲尔特Ⅲ卡车生产线的情况，我不明白阁下在没有就卡车生产线达成协议之前，了解我公司其它生产设备的原因和目的。”

    “我提出这样的请求，原因有三个。”李小强整理了一下自己的思路，继续说：